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谈判路线设计在商务谈判教学中的主线作用　　摘要：目前，商科院校普遍开设了商务谈判这门课程，已经不再是过去仅仅作为营销专业的必修基础课。这个现实是伴随经济发展的深化和经济活动的频繁而出现的必然结果。社会需要复合型人才，无论是外贸领域还是国内经济领域，甚至非传统型经济领域，都需要职员掌握一定的商务谈判知识，因为商务谈判知识不仅能应用在商务领域，还可以灵活运用于人们的工作生活领域中，其作为协调人与人之间的关系的重要手段越来越受人们重视。因此商务谈判课程的重要性越来越为人们所认可，但是传统的课程教学方法还有很大的改进与提升空间。文章将对商务谈判主线在教学当中的作用作深入探讨。　　关键词：商务谈判主线课堂教学教学难点实例应用4 　　商务谈判是一门系统的研究人与人沟通活动的普遍规律和一般方法的科学。尽管各种具体的经济活动千差万别，但经营者在处理问题时，都有一个最基本的问题要面对，就是人与人之间的沟通问题。可以说经济活动乃至扩大到所有的社会活动，都离不开人与人沟通这个主题，都要通过一定的计划、组织、领导和控制等职能和手段实现自己的目标。当然这种职能和手段有的是显性的、有的是隐形的，有的是有意而为之、有的是无意而为之。虽然在表象和内容上会有所不同，但遵循的基本原理和原则是一样的。因此从这个角度讲，商务谈判课程可以看做是一门所有人都应该学习的必修课。可以通过商务谈判这样一个谈判科学的分支学科掌握人与人沟通的原理、技巧及原则。但在具体教学活动当中还存在明显问题。　　1.现有商务谈判课程教学存在的问题　　首先，教材方面的问题。我国现有的商务谈判教材大体分为两种：（1）我国专业人才编写的教材；（2）翻译西方的教材。因为文化传统、经济制度、法律法规、风俗习惯等的不同，西方的教材往往并不适合中国的学生使用，其中的案例在我国社会环境当中并不具备代表性，加上西方教材编写者在编订教材时的习惯与我们不同，所以对于学生来说，不适合。而我国专业人员编写的教材，由于受西方谈判理论及现有社会情况的影响，导致学生失去对教材的信任感。虽然我们一直强调教材仅仅是教学参考书中最重要的一本，但学生从小养成的受教育习惯还是对教材的权威性有很大的依赖。　　其次，教学手段的不足。目前的商务谈判课程大多是以课堂授课的方式为主要教学方式，多媒体的资料虽然比较容易在互联网上找到，但是由于对实例分析的深度不够，往往将实例分析成了童话一般的结果。这一点在很多教材及公开课的视频资料当中有所体现。在课堂上也会有一些模拟的谈判过程，但是事前组织过于严密，让谈判桌变成辩论台或者是演讲台，在提高谈判技巧的同时固化了谈判技巧，提高了进入谈判领域的门槛，这又违背了谈判课程的初衷。4 　　最后，教学考核手段的不足。在考核方面仍采取试卷评分的方式，事实上谈判课程或者说谈判问题是一个开放型问题。很难说哪个方法是正确的，哪个方法是标准的。这就要求考核人员要有更深刻的理解和发散性思维。不过在教学考核环节当中，由于种种局限，采用试卷评分为主要考核手段仍然是不得已而为之的事。　　2.设置谈判路线应贯穿整个商务谈判课程　　针对以上问题，可以在课程之初模拟一个具体的商务谈判实例贯穿整个谈判课程，从而将商务谈判课程连贯成一个整体，随着课程不断深入，也就是按照谈判路线设定好的环节进行商务谈判课程的讲解。关于谈判路线，到现在并没有明确定义，根据我们的习惯，在介绍一个概念的时候总会是有一个清晰准确的定义。但由于谈判本身具有很强的发散性及不确定性，因此可以说每个人对谈判路线的理解都不同，也就无法对其下准确明了的定义。简单来说，谈判路线就是指在达到预期目标的前提下，对于谈判各个环节可能出现的问题进行事前分析，对于每一个环节可能出现的问题，做出事前的评估及应对预案，并通过每个环节的衔接将谈判进行下去，达到最终的目的。4 　　举例说明：一个有经验的地产中介在向客户推介自己想要推出的地产时，一定要有条理、有步骤地进行。首先，他要确定面对的客户有多大的成交预期。在这个环节，他会用最客气礼貌的语言和行为拉近与自己与客户的距离，从而更准确地判断对方的需求及可能承担的价格；其次，通过对市场的相对专业的知识，站在客户的角度分析，毕竟绝大多数客户在专业信息方面是没有中介人员丰富的。但在这个环节，他不会对客户的想法做出强制性支配，而仅仅是站在客户的角度或者说表面上是站在客户的角度进行分析，继续拉近双方的距离，借以将自己的想法渗透进客户的心里；之后借用市场走向的分析，潜移默化地让客户产生危机感或是紧迫感，从被动变为主动；接下来通过种种手段让客户自己抓紧时间谈成这笔生意，并且会让客户得到心理上的满足，比方说在价格上、付款条件上得到一定程度的让步。从以上所说的简单的案例中，实际上可以看到整个谈判环节的路线。　　在本文中我们要探讨的问题就是在谈判课程之初就设定好一个案例，将教材当中的每个环节融入案例当中。实际上我们常用的教材也的确是这样做的，这也是我们的教材相对于很多西方教材的一个优点，但是我们缺少一个能够从开始到结束的具体案例。每一章节都有若干案例存在。它们的存在价值在于能够充分地满足案例数量上的需求，但是在深度上还有不足，因为并没与将案例背后隐藏的问题表露出来，实际上真正能够影响谈判的问题往往就是隐藏在案例背后的人与人沟通当中的问题。通过一个具体的相对复杂的案例，可以让学生在听课过程中形成整体感。对于谈判的每个环节从目标的模糊制定到事前的调查、方案的制订、团队的组成、清晰目标的制定、备选方案的制订、谈判回合的确定、让步的条件，等等问题有一个明确的直观的认识。从而把整个商务谈判课程有机地整合起来。且在课堂教学过程中，可以根据谈判路线环节的深入进行模拟的实际随机的谈判演练，不必要做事前的大量准备，真正地达到课堂互动目的。此外，还可以根据情况在考核环节添加主体案例的内容，方便学生将商务谈判课程真正系统化与整体化。　　参考文献：　　[1]曹庭昆.国际协商概论[M].韩国国立江陵大学出版社，2005.4